Manager une équipe commerciale lorsque la conjoncture est difficile

« Les clients négocient tout, la concurrence est de plus en plus agressive, l’organisation change, les nouveaux produits pleuvent, les objectifs augmentent… et je ne parle même pas du reporting… »

Que faire pour accompagner son équipe dans un tel contexte? Pour la motiver face à ces défis ? Est ce « peine perdue » ? Surtout que c’est ,justement, en ces périodes les plus compliquées, que les primes promettent d’être les plus basses. S’il y en a…

Même dans ces situations complexes, nous constatons qu’il est possible, pour un Manager, d’agir. Il n’y a évidemment pas de solution miracle et tout ne peut être résolu par la simple volonté d’une personne. Toutefois notre expérience de terrain nous a permis de constater quelques principes simples de management qui permettent de réellement faire avancer les choses :

- Plus que jamais, un discours clair et direct, est important dans une période telle que celle-ci,

- Votre équipe sait bien que vous ne pouvez pas tout : concentrez vous donc sur ce sur quoi vous pouvez agir,

- Se faire confiance et se serrer les coudes dans la difficulté est un levier puissant de motivation collective.

« C’est bien joli, mais concrètement ? »

Et bien concrètement, nous vous invitons à prendre du recul par rapport à votre propre rôle. Qu’est ce que votre entreprise attend de votre rôle de manager commercial? Qu’est ce que votre équipe en attend? Et vous même, comment concevez vous votre propre rôle ? Est ce cohérent ?

Une fois cette réflexion menée, il est important d’identifier les leviers d’action à votre disposition pour accompagner et motiver votre équipe. Des sujets peuvent être importants, sans que vous n’y puissiez rien. L’objectif est de faire des choix pour concentrer son énergie sur les choses sur lesquelles vous pouvez agir.

Lorsque c’est possible la formation ou un accompagnement peuvent être de réels plus : d’abord parce qu’il est parfois difficile de « sortir le nez du guidon » seul : un accompagnant peut stimuler la réflexion, aider à se poser les bonnes questions, voire à s'entrainer concrètement.

Convaincus de ces principes, les formations telles que nous pouvons les proposer chez Un rôle à jouer, permettent, à la fois, de prendre du recul par rapport à son propre rôle, de s’entrainer à mettre en œuvre ces réflexions dans des situations clefs de la gestion de votre équipe et d'échanger avec des pairs.

C’est d’ailleurs le dernier conseil que nous donnerions : ne pas réfléchir seul. Manager, motiver, accompagner sont des arts difficiles et sur lesquels il n’y a pas de recette simple. Partager des bonnes pratiques, échanger sur les difficultés « entre pairs » sont des outils puissants : pour votre équipe bien sur, mais aussi pour vous même…

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